【インタビュー】日本のリユース業界を大きくしたい | 株式会社NOVASTOの佐藤さん

株式会社NOVASTO 代表取締役の佐藤です。
よろしくお願いいたします。

大きく分けて２つあります。
１つは「ReCORE」というリユース・小売用クラウドPOSシステムです。
買取・店頭販売・EC販売・顧客管理・KPI管理をトータルにカバーしたオールインワンシステムです。
店舗のPOSレジですが、ヤフオク！やAmazonなどのECモールと連携させることによって、１商品最短３分でネットに出品できます。
なぜこれをやっているかというと、リユースの場合在庫は一点しかないのでネットに出してしまうと店舗で売れないですよね。
店舗にいながらネットで売ろうとすると、どちらかで売れた時にもう片方を消しに行かないといけないですが、２万点ぐらいある店舗の在庫を手動でやるのはできないじゃないですか。
これが原因でリユースはDX化が進まないんです。
そこを解決するために、店舗とネットの在庫を連動させてどちらでも売れるようにするのがReCOREのサービスです。

２つ目の事業は、コンサルティングです。
リユースショップからすると、ReCOREを入れることは今までと全く違う事業に取り組むぐらいの変化があるので、そこを支援するためにコンサルティングをやっています。
ReCOREの使い方もそうですし、ReCOREを入れる前の社内構築や評価制度など、いろんなところを支援しています。

お客さんのニーズと目線が上がり、DX化が時代として求められていく中で、10年前のやり方では今のニーズには対応できないです。
時代についていける店舗や企業を増やすためにReCOREシステムのような、テクノロジーの投入をしていきます。
DX化をシステムとコンサルティングで一緒に提供するのがうちのビジネスモデルです。

リユース業界は全体的にいうと伸びています。
とはいえ、リユースショップ・リサイクルの物を使ったことがある人は３～４割しかいないので、まだまだ市場の一部の層にしか使われていないです。
そこの取り合いで言うともしかしたら減るのかもしれないけど、ある意味メルカリが市場を広げてくれています。
メルカリから入ったけど、実際リユースショップの方が楽だよねっていう人がたくさんいるので、結果として右肩下がりにならないです。
役割分担はできるかもしれないけど、なくなることはない、これから広がっていくしかない業態かなと思います。
リユースショップが悪くなる未来があるとしたらひとつしかないと思っていて、それは全メーカーが買取を始めることです。
一次流通が本気で二次流通を始めたら、リサイクルショップはしんどくなるかなと思いますけど、まあないでしょうね（笑）。
逆に彼らが始めてくれれば市場は広がりますし、一次流通のプロですけど二次流通ができるわけじゃないので、今度はロジスティックスの問題が出てきて、僕らはそこで仕事が受けられるようになります。

僕らのお客さんでいうとむしろ上がっていますね。
基本的に不況には強いビジネスなので、下がるってことはないです。
例えば、（中古車販売の）ガリバーさんは不況のタイミングでずっと売上を伸ばしてきていて、今回も同様です。
なぜなら、リユースは生活のライフラインとして間違いなく重要だからです。
不況になると物の整理もするし、残念ながら基本所得が下がることで現金のニーズが出てきて、物を売らないといけなかったりもするので。
昔のように店舗に行かないと売り買いできなかったらコロナ感染の影響があったかもしれないですが、今はもう売り方はたくさんあるので問題ないです。
もちろんそれに加えて、SDGsが広まってきてより「リユースしていこう」という企業などが増えていくと思うので、今後も間違いなく上がっていくと思います。

学生起業でいろんなビジネスをやってきた中で、リユースが結構おもしろかったんです。
すごくありきたりな話ですけど、人の信用によって原価が変わるビジネスって限りなく少ないなと思っていて。
同じパソコンでも、佐藤のことを信頼している人からすれば極論５万で売ってもよくて、でも逆に佐藤のことを知らない人からしたら、適正な値段で買ってほしいよねっていうのは、なかなか珍しいビジネスだなと。
当時僕らはECで売っていましたが、僕が入ったころのリユースはとてもアナログで店舗しかなかったんです。
今後買取も増えるだろうし、もっと売り方を工夫したらお客さんにもっと還元できるよねっていうのはずっと思っていました。
安買い安売りをずっとしていたので、高買い高売りができるような業界にしようと思ったときに、デジタルの力がいるよなと最初ふわっと思っていました。
そこから新卒で株式会社船井総合研究所（国内の最大手コンサルティング企業）に入って、個人コンサルの目線を勉強して、改めてそこを確信しました。
じゃあやっぱりそれを自分たちでやっていこうと思い、今に至ります。
なのでもともとリユースをやろうと思っていて、一度勉強で船井総研に入ってから独立したって感じです。
また、リユースビジネスが好きでやっています。
僕らみたいな業界特化のスタートアップって、ぶっちゃけ別に儲かるわけでもないんです。
明らかに市場が大きくて、そこで上場までいけるぐらいの規模感があれば別ですが。
僕らは別に上場を目指しているわけでもないし、業界の社会貢献、ソーシャルビジネスに近い概念があるので、そうなったら好きじゃないとやらないですよね。
好きじゃないメンバーは入っても絶対やれないし、続かないと思いますね。
なんだかんだ言いながら、そこのプロダクト・サービス愛、プラス業界の愛がないとできないですね。

本当にトップラインの人たちしかいないと思います。
言語的にはPHP、Laravelという技術的に目新しいものをやっているわけではないですが、一人ひとりのレベルは非常に高いんじゃないかなと思います。
少数精鋭で相当膨大な量のデータをさばいているので、中途半端な人を入れると1+1＝2にならず、むしろマイナスになるじゃないですか。
それを限りなく少なくするための組織体制ですね。
学生インターンもずっと受け入れていますが、同じレベル感でやっていますね。
もちろんフォローはしますけど、教育カリキュラムはないので自分で頑張ってねっていう感じです。
うちのメンバーはみんな独学でやってきたので、それが耐えられなければエンジニアとしてはやっていけないよっていう大前提がありますね。
これは考え方の問題で、エンジニアに関わらず自分で学習していけない、言われたことしかできない人はこの先生き残っていけないですよね。

勉強したいなら大手に行ったらいいじゃないですか、スタートアップじゃなくても（笑）。
１機能が１サービスぐらいの大きさがあるので、それを一から作り、ユーザーにフィードバックをもらいながら改修までできるのがうちのメリットだと思います。
僕らのビジョンが日本のリユースをどう大きくするのかだということを考えたときに、それを支える人材が優秀じゃないとなかなか大きくはならないと思います。
カスタマーサポートのチームにはよく「システムの使い方なんか言うな」って言いますね。
要は、システムの使い方ってお客さんは目の前で聞いているかもしれないですけど、その使い方を伝えて結果どう良くなるのかというのを一緒に伝えないと意味がないです。
でもそこに気づくかどうかって、相当そのプロダクトか業界に愛がないとできない、作業・業務としてやっていたら絶対無理ですよね。
そこを育てる教育機関は弊社のレベルではもちろんないので、そのマインドセットが最低限ある人じゃないと難しいかなとは常に思っていますね。
どんどんそうなっていくんじゃないですか。
大手も今はそんなに教育できるほどの余裕がなくなってきていると思いますし、そのマインドセットがなくて溢れていく人材は多いだろうなって気はしますよね。

もちろん最低限の教育はしますが、スタンスの問題です。
教えられている時のあり方が主体的かどうか。
１つの基準でいうと、自分で質問がばんばん出てこない人は無理でしょうね。
面接していたらわかりますけどね。
少なくともこういうインタビューをする人ぐらいの質問が出てこないとまあ無理ですよね。
業界のこともサービスのことも知らないのに、入社後に主体性を持てるわけがないじゃないですか。
今一番調べるときでしょうっていうことです。
でなければ超優秀かですよね。
スキルか熱意か、この２択しかないです。

成長してもらって他で通用する人材になったらいいと思うっていうのは常に言っています。
現在カスタマーサポートで将来企業したいとうメンバーには、その視座じゃ無理だよねってめちゃめちゃ厳しく言います。
NOVASTOは、会社の名前の由来が「NOVA（新しい）」と「STORY（物語）」の略で、「お客さんと一緒に新しい物語を作っていけたらいいな」っていう想いと、単純に「人を伸ばす」っていう想いの両方があります。
やっぱり人が成長するのはすごく大事なことだなと思っていて、自分のポリシーです。
福利厚生とまでは言わないですけど、教育にかかる費用はもちろん全部うちが出しますし、出来る限りそういう環境は整えたいなと思っています。

はい。働いているメンバーに潰しがきく力がついていないと経験してもらった意味がないので、それだけはこだわっていますね。
業界・社会・クライアントに貢献しながらちゃんと利益を出して、スタッフが安心して働ける環境を守りつつ、人を育てていくのがうちのポリシーですね。
最近は、墓地というかミイラみたいな会社にならないようにしたいなと思っています（笑）。
とりあえず生きているけど刺激がない…っていう。
変化があるのがいいなと思いますね。
あと最近は学生の起業相談とかも多いですね。
ちょくちょく出資したりしながら応援はしています、どっちかというとライフワークですけどね。
少なくとも大ベテランの経営者さんが伝えられることと、僕らみたいなスタートアップの文脈で伝えられることは違うと思うので、僕の文脈で伝えられることは伝えてあげたいです。

難しいですね。僕のタイプ的にはCEOではなくCOOタイプなので、本当は優秀な二番手として居る方がたぶんいいと自己分析としては思っています。
COOって推進力が高いので、なんとかするんですよね（笑）。
予算が足らなけりゃ、僕の頑張りで１００万２００万１０００万ぐらいなら積めるよねっていう自信を持ってずっとやってきているんで、なんとかなりますね。

挑戦もニーズがわかっているところにプロダクトを充てているので大きな失敗はないです。
一回も投資を受けずに自己資金でやれています。
なので、まじでお金がなくてみんなでたこ部屋に住んで…みたいなことはないですね。
それはそれでいいと思うんですけど、ただそれが安心して働けるかといったら別の話ですよね。
僕らの会社はスキル的にはみんな高いですけど、スタートアップみたいなガツガツさはないので、これは会社としての特徴ではあるのかなっていう気はしますね。
めっちゃ攻めるんですけど、だいぶ石橋は叩いています。
仮に「この新規事業をやります、失敗したら１０００万赤字になります」となっても、それが最悪メインサービス（ReCORE）の機能追加になるからいいよね、といういろんなリスクヘッジをしながらやっています。
なので、全くもってどうしようもなかったとかはないですね。
少なくとも、僕ら経営陣もメンバーもコンサル出身である程度数字が組めるので、よっぽどじゃないと変な失敗はしないです。

そうですね。プロフェッショナルである人間は場所にも時間にも縛られる必要もないので、週２～３のリモート、出社時間も１５時までであればオッケーにしています。
僕も会社にほぼいなくて、月4回いるかいないかぐらいですね。
ほとんどお客さんのところへ行ったり、社外取締役で何社か入っているところに行ったりしています。
基本うちをマネジメントしているのはCOOです。
メンバーにはあまりとやかく言わないようにしています。
さっきの話にも繋がりますが、指示待ち人間になるじゃないですか。
社長が言うからってやるのはナンセンスだし。
「自分たちでやって、ケツは拭くけど」という感じです。
まあそのケツを拭く上で、そもそものプロフェッショナルのスタンスが間違っていたら「お前のケツなんか拭きたくないからちゃんとやれよ」って感じですね（笑）。

スタートアップ的に言うのであれば、最初のプロダクトマーケットフィットが終わって、どのお客さんにもそれなりに価値提供ができるようになりましたね。
数字としては、会社のランニングが立つぐらいには来ていて、ある意味僕があまり入らなくても良くなってきている第一フェーズぐらいです。
ReCOREをリリースして2年ですが、最初の半年間はちょっと頑張って無理やり数字を作り、その補填を一年ぐらいやって組織も整え、やっとそれなりに揃ってきました。
時間はかかりましたけど安定してきて、あとは積み上げていくだけなのでここからは拡大フェーズですね。

ReCOREというPOSを通じて集まるお客さんのデータって、今までクラウド化されていないものなのですごく貴重なんです。
日本のものをほしい人たちはたくさんいらっしゃるので、海外と上手く繋げられればと思っています。
これも一見すごいことに聞こえますが、既に海外から日本のものが欲しいっていう需要があるわけじゃないですか。
それをヤフオク！とかメルカリとかに代行しているサービスもあるので、そこに市場はあります。
でも現状、その市場に出ているリユースショップの在庫って10％ぐらいしかないんです。
じゃあ残り90％はどこにあるかというと店舗じゃないですか。
店舗の在庫ってどうやったら押さえられるかというとPOSなんですよね。
新しいことではありますが、読めている需要に対してどうやったら解決できるかを充てているだけなので、そんなに失敗しようがないです。
新しいと言いながらも、掛け算で足りないピースを埋めていくっていう形です。
じゃあリユースのPOSがなぜ今までなかったかというと、一番難しいからです。超大変なんですよ。
「それは自分たちのリソースしかできないよね」という使命感もありながら、それを達成するためのプレーヤーはプロフェッショナルでないと無理ですよね。
「このメンバーで無理だったら無理でしょ」みたいなものにチャレンジしています。

ReCOREが広がることが全てに繋がってくるので、導入数拡大をここ１、２年はぐっと力を入れないといけないと思っています。
僕の役割としては、新しく入ってくれたユーザーさんやデータをどう生かして現ユーザーさんに還元する仕組みにするかというところですね。
POSを入れていることによってどんな副次的な効果が生まれて経営が改善、業界が楽になるのかが大事なので、そこに注力するためにも導入しなくちゃいけないです。
まだまだアナログな業界なので、認知度も含めて上げていかないといけないです。後は使ってくれているユーザーさんのカスタマーサクセスももっとやっていかないとですし、やることはたくさんありますね。
また、今年中に出品代行の事業など、リユースショップさんの満足度向上に繋がるような付帯サービスにも取り組んでいます。
NOVASTOとしてその次のステップでは、エンドユーザー（消費者）さんがリユースに触れられるようなサービスをどう作っていくのかになるかなと思います。
ずっとto Bサービスで来ていたので、to Cサービスに行けたときは次のフェーズに来ているような気がしますね。

少なくともこんな会社に興味を持つ時点でだいぶ変わっていると思うので、その変わっている部分って違いであり強みであって、うちに入るかどうかはさておきですけど、きっと求められる人材になる要素はあると思います。
でもやっぱり結局は肩書とかじゃなくて、単純に人としてのスキルがないと絶対生き残っていけないので、力をつけられる会社が見つかればいいし、それにうちが当てはまればいいなと思います。